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为什么商场里的餐饮和娱乐店,都开在最高一层?

阅读:2300  评论:0  收藏:0 文/     发布于 2019/07/18

文章来源:品牌头条 标签: 商场餐饮娱乐麦乐创意馆

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摘要: 其实让消费者去商场吃饭、娱乐、看电影,并不是商场的目的,让消费者在吃饭、娱乐前,先逛一逛商场1——3楼的珠宝店、服装店等才是目的。餐饮和娱乐,只是商场的“引流品”。

为什么商场里的餐饮和娱乐门店,都开在四五六楼,而不直接开在一楼呢?

其实让消费者去商场吃饭、娱乐、看电影,并不是商场的目的,让消费者在吃饭、娱乐前,先逛一逛商场1——3楼的珠宝店、服装店等才是目的。餐饮和娱乐,只是商场的“引流品”。

所谓的引流品,就是用利润或者便利换流量的商品。通过引流品吸引到流量,再通过其他利润品来赚钱。

超市里1块一听的可乐也是引流品。当消费者奔着这听廉价的可乐去到该超市后,除了可乐,又随手拿了一桶油、两升牛奶、三包速冻水饺和无数零食,超市的销量自然就被可乐这个引流品带上去了。

对于商家来说, “引流品+利润品”,是设计产品组合的必修课。引流品做得成功,不仅自身可以成为爆款单品,还能够提升企业知名度、提高店内的整体销量!

引流品具有什么样的特质呢,具体又应该如何打造呢?

我们常见的引流品,除了上面说到的可乐、餐饮、娱乐,还有纸巾、洗发水、面膜这些产品,这些产品都有着:高频次使用、刚需、大众化的特质,这也正是引流品的特质。

要想打造消费者高频次使用、刚需、大众化的引流品,应该让引流品本身,具备以下四个关键要素:

一、第一要素——低成本

低成本并不完全等于价格低,它主要考虑的是投入和产出的差额。

比如某家美妆培训机构,他们在美团上的引流课价格在20——400不等,单看价格并不便宜,但与系列的、价格上千、过万的完整课程相比,这些引流课的成本确实很低。

再比如很多出新书的作家,会选择和某个平台合作,免费送书,假如该作者送1万本书,收到这些书的一万个读者,通过自身的影响力,让该作者收获了3万个会员,在翻倍的回报率的效果下,那一万本书当然就是低成本投入了。

低成本当然也可以理解为产品本身的制作成本低。

比如「外婆家」3块钱一份的麻婆豆腐,却让外婆家天天排队,年入上亿成为餐饮百强;

比如「蜜雪冰城」3块钱的冰激凌,让它爆开5000家店;

这类产品制作成本低,价格低,对目标受众有一定的吸引力。

商家对低成本的理解不同,决定了吸引目标用户效率的高低。如果你认为低成本就是便宜的东西,那前提得是,你已经有了目标受众,引流品只是为了吸引他们的注意;如果你理解的低成本是用买客户思维,所计算出来的投入产出比,那么,你提供的引流产品就可能是电饭锅、饮水机等,如此,产生的引爆效应也是相差千百倍的。

低成本的作用在于,除了最大限度的降低引流成本,还可以减少用户的决策成本,帮用户节约时间和精力,更快的做出购买决策

二、第二要素——高价值

价格便宜的冰激凌、菜品,可以充当引流品,但为什么商家用钥匙扣、小玩具,这些东西来引流,几乎没有任何效果呢?

因为这些商品对受众来说,没有价值。

高价值不是高价格,而是对用户来说,物超所值的产品。

比如很多影楼的艺术照拍摄业务,这系列产品的价格通常在200多左右,对于消费者来说,花2、300块钱,为自己拍一组证件照、头像照等“能拿得出手”、“会受到别人的注意和夸赞”的照片,实际价值和精神价值都有了。

好的消费体验,会形成社交币,让用户主动分享给身边的朋友。这时,由一个用户发展来的,拍婚纱照、艺术照、亲子照的客户就纷纷上门了,商家的引流目的也就实现了。这样的艺术照就是高价值的引流品。

再比如很多培训课、心理课,为什么有很多人,即使并不奔着听课也要报名参加呢?因为这些课程本身吸引了来自各行各业各地的受众,这些受众就成了主板方的引流品,因为很多人想通过这些课,结识更多领域的人、发展有可能的合作、互换商业资源。学员想获得的这些东西(知识+人脉、资源),对他们来说,就是高价值的。

所以,商家在做引流产品的时候,要使用、利用高价值的产品,而“高价值”要从用户角度去评估,不能是在商家角度、自以为是的高价值。

三、第三要素——高诱惑

相信各位都有为别人挑选礼物的经历,在挑选礼物的时候,我们都会挑一些看起来或听起来很厉害的产品,比如xx明星同款、xx大佬推荐的,通过“外力”来增加产品对受众的吸引力。

同样,引流品也需要塑造它对受众的诱惑力

说到把引流品的诱惑力做得好的,不得不提一提在老年界非常火爆的“高电位治疗仪”。针对老年人群体,他们高举“免费”、“送鸡蛋”、更重要的是“做一会儿,包治百病”大旗,这对身体状况逐渐变差的老年人来说,简直就是抓住了救命稻草,当然天天去报到。当治疗仪暂时起到了缓解病痛的作用时,一台出厂价在1千到3千的仪器,也就被卖到两三万。

再比如,健身房的引流课,周卡的价格在20块左右,除了价格,他的诱惑力就在于广告包装部分。首先,到店后你会看到身材比例很好的教练和锻炼者,这时你会不自觉的把自己也代入到场景中,觉得自己也能通过锻炼,变成“别人眼中的瘦子”;其次,通过周卡的尝试,消费者还可以选择适合自己的锻炼方式,get新技能。

引流品的诱惑力,除了对产品本身的价值提升之外,还要通过通过命名,宣传广告语,描述引流产品特点及能给客户带去的好处等方面,进行全方位价值塑造,只有让消费者感知、了解到你的产品,对于他的意义和影响,他才会心动。

除了产品本身的诱惑力,还可以选择健身房式,塑造产品诱惑力——通过向消费者描述使用产品后的场景,提高产品对用户的诱惑力

四、第四要素——相关联

引流品一定要和利润品相关联,才能达到引流的目的——实现盈利。

我们会在网络上看到很多美妆博主,他们会通过视频或者图文的方式,出一些彩妆或者护肤的教程,靠教程引流后,受众有了操作能力,却没有或者不会挑选工具和产品,这些美妆博主就会为这些受众推荐一些产品。这些产品,就是利润品。

如何像美妆博主一样,恰到好处的实现引流品和利润品的无缝连接呢——展示设计。

梳理消费者的购买路径,常常是:

有效流量→展示设计→决策时间,而展示设计扮演的角色就是让利润品“恰到好处”的进入消费者视线

1、动线设计

如宜家购物的动线设计,一步步引导消费者,购买原本无意购买的产品。

2、视觉焦点

如超市货架总把想要你看到的产品放在目光平行那一排、简历亮点要放在从上往下3/1处、网页的重点要放在左上位置。

3、从众效应

人是情绪引导的动物,消费者看到很多人买,他自己特会激发购买欲,所以商家可以制造排队;利用平台,在线上展示评选高分。

另外,引流品除了与利润品相关联,还可以与企业接下来的主营产品,保持高度的关联性,为新产品积攒人气,带去销量。

门店生意经营不好,不要再怪没有客源了,将客源吸引进店,只需要做好引流品。打造引流品可分为四方面:成本低、高价值、高诱惑、相关联。成功的引流品,既可以实现商家知名度的提升,同时也可以增加整体销量,实现盈利!

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